Opinión

Jimmy Lion: Vender 100.000 pares de calcetines en un año

Dos emprendedores, Álvaro Gomis y Felipe Cortina, han conseguido replicar en menos de dos años en Estados Unidos el éxito de la empresa sueca Happy Socks vendiendo calcetines de colores con sus mismas armas: utilizando estrategias de marketing para vender un estilo de vida. Porque lo de menos son los calcetines. Las nuevas gafas son los calcetines de colores.

El ahora saturado mercado de los calcetines de diseño arrancó en Estocolmo un domingo de principios de abril de hace ocho años con una búsqueda en Google para matar la tarde: ¿Cuántos calcetines compra una persona al año?

La respuesta del buscador fue: entre 12 y 14 –el resultado, como te podrás imaginar, es lo de menos–. A continuación le siguió un sencillo cálculo matemático: si sumamos todos los países de Occidente, estaríamos hablando de 1.000 millones de potenciales clientes. Aunque la empresa sólo consiguiera vender a un 0,01% de ellos…

La búsqueda y el cálculo lo hicieron Viktor Tell y Mikael Söderlindh, diseñador gráfico y director creativo, respectivamente, en una agencia de publicidad y marketing de Estocolmo por aquel entonces. Ninguno de los dos tenía experiencia en montar negocios, ni en retail, ni en venta online. Mikael, aburrido en el día a día de la agencia, tenía desde hacía tiempo una idea para lanzar una marca de calcetines: quería introducir diseño y color a un producto soso, pero sin rebajarlo a la categoría de regalo de broma (de esos que llevan la cara de Homer y que duran cuatro lavadas), que fuera asequible. Tenía incluso el nombre: Happy Socks. Sólo le faltaba un cómplice que le diera un impulso.

Sí, has acertado: convenció a Viktor.

Así que los dos estuvieron buscando fábricas por todo el mundo hasta que encontraron una en Turquía que les convenció: tenía la calidad que buscaban y salían las cuentas. Porque querían vender los calcetines baratos –los pocos calcetines de diseño que había en el mercado estaban por encima de los 25 euros; piensa en marcas que llevan desde los años 30 del siglo pasado como Pantherella–: a 10 euros el par. Abrieron la tienda online –tenían claro que querían vender a través de Internet– y comenzaron a distribuir también en grandes superficies –primero de forma tímida–. El primer año en el mercado facturaron 1 millón de euros, y, sí, vendieron 100.000 calcetines. En dos años la cifra ascendió a 4,4 millones de euros.

En todas las entrevistas que conceden reconocen que la clave de su negocio está en el marketing, un marketing que se apoya en colaboraciones. ¿A qué se refieren con colaboraciones? A contratar al cineasta Robert Rodríguez para que les haga un cortometraje en el que los protagonistas son los calcetines de Happy Socks. A vincularse al artista de grafiti Andrépara una de sus colecciones. A sumar a los diseños de la firma los del rapero Snoop Dog. A rizar el rizo con el polémico fotógrafo David Lachapelle. A ligar su marca al equipo de fútbol París Saint Germain o a la marca internacional del juego Minecraft. A desarrollar colecciones conjuntamente con Barneys o con Adidas. La lista sigue, pero creo que te haces una idea de por dónde van los tiros. No venden un accesorio de moda. Venden un estilo de vida. Un estilo de vida en el que encajan también prendas de lencería masculinas y femeninas.

Fuente:  Emprendedores.es